一个草根如何走上餐饮创业致富之路-格桑家的故事

来源：餐赢不小白

格桑家思考与收获

大学毕业后，也许是特别的缘分，我成了选择创业路的少数派，如果上天给我再来一次的机会，我会选择好好工作。小餐饮人创业笔记之《听一句劝吧：大学生不要选择创业！》将分几篇来告诉你为什么，具体几篇我也不知道，本篇是第二篇，一个草根如何走上餐饮创业致富之路。

大学毕业前，经过认真思考，确定了职业方向是运营，因为觉得无论职场还是创业，运营都是基础，无运营不生意。

于是只选感兴趣的投递了简历，其中一个是商业地产，另一个是零售连锁。

职场小白思考和收获：

在商业地产里，我获得了进入重庆最知名购物中心工作的机会，有四点收获。

第一个是品质感概念，这个一直对我产生影响，包括格桑家能经营成功，这也是其中一个重要因素。

第二个是我知道了ＰＤＰ性格测试，我当时是猫头鹰型。这个很有趣，因为这些年我一直在变。

第三个是职场要懂得自我保护，要正确理解空杯心态。据了解当时各个新人中，只有我师父把我当苦力一样，把个人几乎所有的机械性工作安排给我，而其他小伙伴却被师父教给各种知识，我自认出色完成了她交给的所有工作，结果我这个所谓师父最后考评她那一部分只给了我一个Ｃ。我总结了一句话，乱拳打死实诚小徒弟。

第四个，临走时，项目总送了我一本书，冯仑的《野蛮生长》，让我知道了冯仑以及他的思想。

连锁零售进入的是央企，全国行业老大。这里的收获主要是系统化和标准。

首先是系统的培训，在全国新人封闭式训练营里，原本只有新闻里出现的大佬，相继出现在新人眼前分享。其中一位分享内容我至今还记得，他说：当初为什么决定做零售，因为零售可以做规模，这样才能进到世界５００强，而麦肯锡虽然世界顶尖，但是做不到世界５００强，而零售也不一定是靠自身经营扩大规模，还可以有兼并收购这种方法。

在公司里，各种培训资料、运营手册是我的最爱，因为它们能帮我最快速系统化的掌握运营工作。虽然这是前辈们的智慧和心血，但我发现其实很少人会看，我觉得这才是宝贝，文字就是证据，不像说话，很少人会乱写。同时，我还理解到，什么是优秀的运营标准，知道标准就知道如何把握和看齐。一句话，心中有数很重要。

在工作中，我沉迷于陈列，调整排面后，每次都要自恋欣赏一番。有一次和门店负责人沟通，我提到了一种陈列的作假手法，门店负责人完全不知道，相当惊讶。

从同事中来到同事中去是运营工作的法门之一，我非常喜欢和部门同事聊天，这个过程中，仿佛是打开了新世界的大门，几乎能以最快的速度掌握当前运营状态。

那为什么不留在公司呢？一是当时公司在深圳，我们重庆的店没人照看，从收入来看，当时工作收入和生意收入相比，那是相当低了，但这个倒不是最重要的，我最在意的是第二点，成长性，以公司的职业规划来看，３年后的我并不是我满意的样子。于是提出辞职，我师父笑着和我说了一句，我们猜第一个提离职的就是你……

不知道什么时候，我开始醉心于开咖啡馆这件事，雕刻时光、参差咖啡、很多人咖啡馆等等，研究过来，研究过去。我研究每一个咖啡馆的每一个细节，甚至包括早中晚室内温度、怎么打扫厕所、座椅高度间距。

在深圳工作时，考察了两家很多人咖啡馆，我的第一条和第二条朋友圈也献给了很多人咖啡馆。

至于雕刻时光和参差咖啡，一直想二选一去学习。雕刻时光开在重庆时，我还给老板提了怎么打扫厕所的建议。

结果是什么呢？研究了很久，咖啡馆没开成，因为总感觉这个项目有问题，做不出我想要的未来。不过之后投资了一个咖啡馆，也算了却心愿。

后来发生了什么？

很多喜欢咖啡的人觉得星巴克做的不好，开了精品咖啡店，结果大部分结局都不是很好。我觉得这是不理解咖啡这种产品的消费本质，我们可以说产品是经营的基础，产品必须过硬，但不要简单的把做产品和搞经营混为一谈。

很多人咖啡馆已经没有音讯了，很多人是多么美好的一件事……

雕刻时光，数年后，看到雕刻时光的新闻，真是唏嘘不已。新闻里的庄仔和书里的庄仔好像不是一个人了，我只能说唏嘘不已，也许这就是创业人生，毕竟在经营面前，美好初心一般到最后都只是成了品牌故事。

参差咖啡，后来好像打造了一个参差梦想小镇？记不得了。

说说瑞幸。草根创业者要了解什么是资本，什么是资本打法。我们往往把自己设想的高大上，就像看电视剧一样，有主角光环和代入感，但创业者必须要知道自己所处的真实环境和自身资源能力，否则就如李德堡垒对堡垒。

我问餐饮小白的第一个问题就是是否真正喜欢餐饮业？如果只是因为享乐与面子，就不要做了。咖啡馆对很多人来说就是一个面子创业项目。

辞职后，在经营零售项目之外，我时间还是比较自由的，于是决定来一次随心随时随地的欢乐中国行，花了将近２个月，游走了南中国。也就是在这次旅行过程中，发现了我的格桑家。

第一次吃藏式酸奶，我的形容是：当晚夜不能寐，本来当时根本打不起兴趣，在小伙伴的再三拉劝下，我才吃了。结果，当晚夜不能寐。

旅行结束后，我开始研究酸奶产品，研究差不多确信项目没问题，找到了当时的零售项目合伙人，问他愿不愿意干，　他说愿意，我们就动起来了。

筹备总共花了大半年时间，期间主要是研究改良产品，在誓要做出最牛逼酸奶的目标下，我就一个笨方法，不计成本的穷尽。哪里有好酸奶，我们就到哪里去学习，最后是行路万里，总共寻访了十几个省市。产品的关键是怎么做出自己的特色，于是市面上所有的牛奶、菌种全部买回来试，日夜发酵观察，最开始是家用发酵机，但不过瘾，又直接买了一台商用发酵机，最后终于做出了满意的产品。

产品器具是一样的，把所有看好的全部买回来，最终确定的碗，是花了三个多月才找到的，堪称完美，后来我经常说，在每一份售出的产品里，这个碗的使用价值就值５元。

关于选址，觉得真是上天眷顾我这个小白。当时想过社区、高校、商圈，并且都看了那么久，结果最后选择了磁器口古镇，如果当时选的不是这个地方，格桑家可能早就没了，更别提大火。

在确定选址磁器口后，小白的我们最终还是选了一个全街最高台阶的铺子。充满干劲的我们也当起了漆匠、花匠、棒棒，精心的打造起了格桑家这个小店。

当然这家店也不是一开始就火起来的，有半年左右时间，这家店都在亏损，甚至有的时候营业额是零。但好在我们坚持下来了。当时几乎每一个进店的顾客，只要顾客愿意，我都会和顾客聊天聊很久，也因此慢慢产生了很多本地回头客。我们发现的每一个问题，也都会仔细的改进和优化，这一条后来就变成了：持续改善。

其实，我们最初的想法也就是把这个店开好，没想过大红大紫。可谁知后来竟然成了重庆的初代大网红。由于我们的特色明显，不计其数的自媒体大号推荐探店，甚至重庆微发布和重庆旅游局的官微也进行了推荐，顾客更是主动进行朋友圈分享。当然我们没花一分钱推广费。

开店前，我定了一个小目标，磁器口大众点评第一名，结果没实现，根本没在磁器口排起名，直接成了重庆第一名。

机缘巧合下，和学妹合作，在学校开了第二家店。这家校园店全由在校学生兼职经营和管理。

由于这家店的位置，我们决定扩展产品线，并进行新的定位，中式饮品。按老思路，不计成本的穷尽。而且，为了做好中式饮品，我们把现存的美食相关古籍比如《随园食单》、《闲情偶寄》、《易牙遗意》、《山家清供》等都买回来做了研究。我记得《易牙遗意》还是个手抄影印本好像。

研究出来的产品总体来说是满意的，比如玫瑰清露和木樨清露，就是贾宝玉挨打后喝的那个。由于传统中式饮品认知和流行程度问题，死忠粉有，但有些产品还是不好销售。可也就是这时，基本形成了格桑家现在产品结构的雏形，并且巩固了格桑家的中式产品观：天然食材、本味原则。

校园店还做了两件事，也促使最终形成了格桑家的核心经营组成。第一个是格桑书房，由于当时户型的问题，有一个凸出很难布局，于是我们构思了书房概念，取名格桑书房，当正式经营之后，非常受师生欢迎，这也导致后期格桑家每一家店都开设了格桑书房。另一个是以“开放、平等、分享”为理念的精致生活分享会。

总的来说，所有店包括在内，这家校园店的经营品质是我最满意的，完全达到了我对品质感的要求，整个管理组的工作水平也是我最满意的，虽然都是兼职工作伙伴。我个人作为顾客来说也是非常喜欢这个地方，当然这家店也是学校对外交流，参观的项目之一。一般人都很难相信，一家校园小店竟然会排名到大众点评品类环境榜第一名。真心感谢各位小伙伴们的努力与付出！

最后，还想说一句，也是在这家店，我们花了两年多时间，根据实际运营情况，一个字一个字的写出了格桑家营运基础课程和营运管理课程。

点评重庆品类环境第一名

在开这家店之前，媳妇常常说我，你做生意就是太顺了，经历点挫折比较好。我心想，我顺是因为我谨慎和用心。结果生意初败来了。　

如果小富即安，或者走常规路线，我们应该就是在景区开下去。但我觉得格桑家前三家店，不能完全以盈利为目的。作为餐饮小白，初试即成肯定是幸运的，但我们太年轻要多尝试多学习，我们得确认该走哪条路，商圈要试一试，并且不要怕赔钱。

本来位于嘉州的一个新商业已经谈妥，合同都发出来了，结果他们项目另一位招商人员在这个时候又来找我们，说一楼有更好的位置，结果上下水都搞不明白，把我们给水了。

后来经人介绍，高租金拿下观音桥一铺。结果问题就出现在这个高租金和选址上。高租金导致盈亏平衡点特别高，我们所在的一层有一圈小餐饮业态，而我们在“６”字的尾巴上，这个位置和动线是有极大问题的。

另外还有什么问题呢，装修上，偏听偏信，本来格桑家的风格花钱少还大受顾客欢迎，而进入这里的时候，商场说逼格不够高，非让改成商场风，结果改成了个没风格，没风格就是没有优势。但他们项目总非常满意，说是小铺装修最好的。说到这里，我想起了另外一个事，我朋友曾带他们的项目领导到磁器口店吃酸奶，这个领导也是对我们门头大加批判。

其实这个铺基本就是商场收割小餐饮专用铺了，后来我们撤铺之后，我又回去看，这个位置连续撤铺几家，基本都是几个月，我们还算经营久的了。再后来，这一圈中庭也撤了不少铺，楼上中庭都撤完了。

对了，这家店亏损４０万。我们后来常常开玩笑，说这４０万当时要是买了房子，现在都是５００万了。

经历上一家店，我们开始变得谨慎起来。后来多个商业来邀约，考察后都是拒绝，直到南滨路一个商业的邀约。其实这个商业位置很偏，但是整体规划很好，再加上一些旅游地标也在这，就选择了这个地方拓店。

结果开业战绩不错，３０ｍ²小店，连续多天日营业额都是五位数，据说是开业同品类销售第一名。我没记错的话，开业期间就收回了７０％左右的投资，如果当时设计和装修成本控制的好一些，那基本开业就能完成投资回收。

我还记得疫情开始的时候，正是过年，当时为过年高峰期准备了很多很多盒酸奶，后来一盒一盒全部倒掉了，水果也是一箱一箱全废。南滨路店租期到期也是在疫情期间，和商场谈原租金续约，商场不同意，于是我们撤铺。结果后面几年，这个位置都没租出去。

个人觉得，这个项目在我们入驻前期，无论推广、运营还是招商，都做的非常棒，那种品质感绝对重庆一流，但是越往后下滑越严重，比如招牌节俗活动，越后来越没什么体验可言，招商上业态规划越来越混乱，同品类严重饱和。不知道现在怎么样了，很久没去了。

这家店用这个商管公司员工的话说，我是被鹰啄了眼睛，感觉略带讽刺，也是事实。

本来说疫情期间不再开新店，但是解放碑店是个例外。例外在什么地方呢？很多年前，自称这个项目的招商找到我，邀约我去开店，说这个项目第二年要开，结果硬生生拖到了２０２１年，这期间我去实地看铺十几次，可谓是从没有路开始，眼看着它变成今天的样子。可能经过这么多年看铺对它有感情了吧，这要到了开店的时候，我也不好说它是在疫情前还是疫情后。

本来看好项目的是位置，哪怕商管公司形同虚设，这个项目以它在重庆的知名度和历史地位足够了。而且我在商管公司总部也看过他们的项目，还不错。

这个商管公司是我遇到的唯一一个要求专门为它写经营方案的公司，同时要各种证明材料，期间无理由持续抬租金，还要求验资。结果我们看好的一个铺，被某些人轻而易举不费吹灰之力就抢走了。那就不做了呗，结果招商又推了一个旁边的铺来。写到这，真希望他没推给我。

我非常怀疑重庆这个商管公司是假冒的，一手好牌打得稀烂。筹备期项目不按时间节点推进，说好的９月试营业，结果根本没有试营业，到了正式开街前一天，都要断电。开业几乎什么对外推广都没有，对，就是几乎没有。现场活动，不知道哪里找的拍照收费铜人，现在都还在那里，我想问推广难道不知道这个已经烂大街，而且是客诉最大的体验项目吗？直到现在，所有建筑外立面烂泥巴都没有清洗过。业态规划混乱，和招商承诺完全不一样。算了不说了，能出的问题基本都出了。

这里最大的问题是什么呢？商管公司没有商管公司的价值，有它不如没它，没它可能项目还好些。在我们经营期间，看到项目被众多顾客吐槽，后来又看到新闻报道欺诈商户，再后来又被爆账户被冻结，拖欠员工工资，我听闻真是……

我开店以来避过项目的坑不少，但是没想到竟然遇到这样一个商管公司，我有理由怀疑它是假冒的。一生黑这个假公司，拉入我的黑名单，永不合作。对了，它还欠着我的钱，一直不支付，请正牌为它验明正身并打假！

我一度非常热爱运营工作，又一度对运营工作比较厌烦，觉得它没那么重要。但这么多年过去了，我对运营还是有相对客观的认知，运营就是基础，无运营不生意。

商业地产里其实还有另外一个收获，就是知道了项目里各个业态的营业水平，然后把它当成了标准，结果后来我才发现这个标准太高了，但这其实是一件好事。

品质感这件事伴随我所有的生意，品质感不是逼格，是态度、体验和标准。后来格桑家形成的产品标准就包含品质感这一项。在其他生意里，我虽然没有刻意强调品质感，但是也在无形之中践行它。

顺便说下格桑家的ＱＳＣ，完美品质：口味、口感、美感、仪式感、品质感，积极服务：友善、亲切（邻里情谊）、热情，愉悦环境：规整、洁净、当下体验。我觉得这三方面，小餐饮基本是可通用的。

为什么写到了ＰＤＰ性格测试，因为我每个阶段测试都不一样，这其实代表我不同时间段的个人状态不同。受团队的氛围以及个别人影响，为了维持所谓团队和谐，不刺激到某些人，我逐渐变成了变色龙，而以往我最能做出成绩的阶段是猫头鹰和老虎。

对一些我信得过的新人，我还是会和他们讲怎么理解空杯心态，虽然这可能影响管理效果，但我觉得还是应该讲，这对一个新人自我成长十分重要。

我一直认为没有系统化思维，就没有未来。系统化思维，是我培训店长的基本内容，每当我回忆自己之前点思维的时候，就立马可以感知到系统化思维的强大能量。

大佬一句话，可能抵你思考多少年。平时我们接触不到大佬，就多看大佬文章。

运营标准手册就是我探索到的解决开不动店问题的方法之一。在写格桑家运营手册前，翻了一些知名餐饮品牌的运营手册，结果要么太高深要么太虚幻。格桑家运营手册、运营管理手册以及运管工具，是格桑家最大的价值所在。编写时，我设想了一个场景，就是不仅仅格桑家使用，必须实用性和通用性兼备，其他小餐饮项目都可以使用。编写的两年，是在无数次头晕心慌、胸闷气短中度过的。

提一个咬文嚼字小问题，到底是运营还是营运？我一度认为是营运，一度认为是运营。当时认为差别还是很大的。

对产品的热爱是我的源动力，夜不能寐是真的。格桑家之所以能成功，我总结了两个字：用心。

为什么要改良产品，而不做正宗？格桑家酸奶本身是藏式酸奶改良的，因为藏式酸奶本身消费市场有限。很多人说藏式酸奶好吃，是因为在对应的场景之下，场景变了，我们就要站在消费者消费角度思考，而且不要因为某些顾客差评就乱了手脚。那我们保留了什么呢？酸奶本身不加糖，这是产品识别。

关于产品优化，格桑家的产品优化我都记不得有多少次了，不仅是方法和食材，菜单优化上百次肯定是有了。这里只简单说一句：要有逻辑，不要想一出是一出，不要三心二意，很多餐饮人做不好餐饮生意就是因为想一出是一出、三心二意。

讲讲会拉丝的酸奶这件事，在前期很长一段时间里，我都对这个说法无感。但这是犯了一个大错误，错误在什么地方？没有重视这句话是顾客提出来的，后来我把大众点评都翻看了一遍，发现它是大众点评提到最多的购买理由、也是分享超多的场景。从“三现”原则来说，这无疑就是营销传播的宝藏。后来，会拉丝的酸奶就成了重点打造的传播点和传播语。

为什么选择了第一位合伙人？提两件看似平常的小事。格桑家的第一位合伙人是人人团队的成员，新生手册制作跟进工作，是他留在重庆完成的。在做文创产品期间，我们要叠文创产品的盒子，结果有次他一个人去叠盒子，被其他人锁到办公室里出不来了，当时大家都觉得好笑，但对我来说其实不是。后来，我可能书看多了，为了防止家族化，我让女朋友退出了零售项目，他成了零售项目合伙人。总之，启动格桑家前，一路下来，人可靠。

格桑家正火时，很多人找我谈，想溢价买公司股份，我都没有同意，原因是我想找一个能参与经营，至少负责一个板块的合伙人。结果找了零售项目之前的一个店长。理由是在我们一次进货缺钱时，她拿出了自己的钱帮我们垫付进货。后来给了她原始股，成了合伙人。但这里面有些问题是我当时没有思考清楚的，比如店长和合伙人的区别是什么、拿钱帮进货和第一位合伙人行为的区别是什么、离开前一家公司时是什么状态。由于我最初没有考虑好这些事，导致后期出现大量问题。

磁器口店开设时，还有一位投资合伙人，就是中学帮我卖孔明灯的小伙伴之一，据第一位合伙人计算，他投资退出时，总共带走将近２０万。也很感谢他的支持！

为什么选址在磁器口呢？我当时想的是重庆－磁器口古镇－格桑家酸奶，因为磁器口文旅地标的性质，只要好好干，一定能火出去。后来事实证明，这种传播放大效果超出想象。当然，我们在磁器口也是考察了２个月。

格桑家营销策划从何而来？当时我抱着三本书开干，第一本是《超级符号就是超级创意》、第二本是史玉柱《我的营销心得》、第三本是《参与感》。

格桑家这个名字就是依靠我对华与华方法的理解，创意而来。里面还有个小故事，最开始我们找了号称全网第一，给知名餐饮上市企业做过ＬＯＧＯ设计的公司，结果思路很不错，设计很直接，后来又找了独立设计师，依然是不满意，最后我只有自己出思路，找我妹夫免费画了一个，结果免费的最满意。

格桑家的项目和最初选址还是遭到了周边很多人反对和质疑的，但是我们依旧很坚定，因为我们是在一路质疑声中走过来的，谁让我们太年轻。

当时自媒体里，微博正火，公众号也才进入红利期，其实，格桑家也是借着自媒体的力量才大红起来。但红的根本原因是口碑传播，重点是产品和消费体验本身，我们做到了产品端上桌，顾客主动拍照，拍照后自愿朋友圈分享。对于小餐饮，我一直反对花推广费推广，你行不花钱也能赚到你该赚的，你不行花钱了更没用，除非你想赚经营之外的钱。这个和借钱有点类似，你看中的是利息，人家看中的是你的本金。后来开店，某团逼迫我必须买业务才给关联后台，我一样拒绝。

自从我们火了之后，我发现了一个有趣的现象，你干什么你的竞争对手就跟着干什么，很多服务商都拿你说事，但其实很多时候我都是在尝试。比如ＰＯＳ机，我是格桑家火了之后去上海考察了宝珠奶酪所有的店，发现他们在用一个会员系统，我觉着挺有用，结果我学着用了，又有人学着我们用起来了。这个现象真是有趣。

小餐饮的经营，我觉得更多的是修炼内功，小餐饮的内功是什么？品牌策划、产品规划以及体验营造。几乎９０％的小餐饮从业者这方面都做的不好，　然后大部分人在自己内功修炼不够的情况下，还在去向外求，不仅仅是各种所谓正规渠道，还有各种歪门邪道，总之是贪巧求速造成的。可能是修内功难，学假把式简单。

心力、认知、选择、努力，越往前越重要，然而开始时，　大部分人会觉得努力更重要。不经历不吃亏不好感知。

格桑家火了之后，其实我没什么特别的感觉，把格桑家店开起来才是我最开心的时候。火了之后反而没感觉，但更加谨慎。当时，几乎天天有人来要加盟和学技术，我们全是拒绝的。两方面原因，一是怕自己太年轻，经不起诱惑，如果放开了搞，一定是大赚一笔，但是作为年轻人会不会就此沉沦呢？二是把格桑家当成自己孩子了，太爱惜，怕别人搞砸，想一手抚养它长大。但后来想想，其实也不是，如果有更多的人是真爱它，他会更有活力，有更大几率活的更好更久。

餐饮项目看着简单，就吃吃喝喝嘛，所以谁都敢发表下意见、吹个牛逼。这段我想讲讲自知自信，误听误信、偏听偏信都要不得，只有自知自信才对。自知自信从何而来，从顾客而来，从事实而来。谁能代表最广大顾客根本利益，谁才有资格自信，少听与顾客无关的胡说八道。

选址是自己的事，自己的问题。我现在想明白一件事，凡是涉及选择，如果出了问题，都是自己的问题，不要去埋怨你选择的对象，因为改变不了什么。当然，可以适当吐槽，选择权在你，你可以选择不。

创业没有常胜将军，观音桥解放碑之事未来还会有，但是总之吃一堑能长一智。

还有什么呢，问题和困难也不仅仅只有一次，比如后来我还遇到了一年中两个百年不遇。创业本质就是解决一个又一个问题、克服一个又一个困难的过程。所以我劝不要创业，难呀，大部分人克服不了这些困难，也吃不了这些苦的。我有时会和周边人讲一个故事，最开始为了省钱，拉货的时候我经常坐在货车车厢，有一次车子突然颠簸，满满的榆木桌椅瞬间倾斜要倒下来，一直挺后怕，要掉下来可能半死不活，主要是一个创业青年被桌椅砸没了，好不值当。

一年两个百年不遇之一

突然想到这副对联：宠辱不惊，闲看庭前花开花落；去留无意，漫随天外云卷云舒。创业是人生的持久战，心态心力第一。